2019-2020這兩年對于地產行業來說是一場大考驗。有的房企過去一年高歌猛進，有的則在去年面臨營收、毛利雙下滑，以致于公司的錢袋子也被帶上了“緊箍咒”。
新冠疫情爆發后，樓市一度按下暫停鍵，房企壓力山大，頻頻求救，市場氣氛十分悲觀?？墒?，隨著全國各地復工復產加速推進，3月以來樓市成交量明顯恢復，土地市場日趨活躍。4月份，百強房企的銷售額已經超去年同期水平，樓市回暖速度超乎想象！
在后疫情時代，隨著推盤量增大，競爭力也會更加激烈，對于項目營銷來說，傳播噪聲大，最簡單的就是營銷費效比升高，項目推廣，要排除干擾，觸達到客戶已經很難；同時，客戶的選擇也變多了。這會進一步影響客戶心理，成交周期拉長，項目也更難溢價。
產品升級、品牌升級、經營社群這些手段，都是遠水解不了近火。那么地產下半場，快速提升營銷力，要如何去做呢？
01
區域深耕，搶占市場份額
巨頭房企來勢洶洶，其雄厚的資本、成熟的體系、高質的團隊，將會直接移植到三四線城市。在不斷挖掘市場潛力的過程中，巨頭房企自帶營銷團隊，即便“蛋糕”做得再大，但切蛋糕的手卻牢牢掌握在巨頭房企手中，中小地產代理商將不得不面臨無盤可接，市場份額縮水的窘境。
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時至今日，房地產代理已經走過了拼專業能力、拼策劃能力、拼規模效應、拼操盤經驗的時代，若不想被擠出市場，就要做好區域深耕。
特別是對于中小房企而言，頗具挑戰性，他們不僅要應對外部變化的環境，還要抵御來自巨頭的強力沖擊。
之前，史上最嚴的箱體式調控，消滅了全國性的周期風險。區域深耕房企布局單一這個弱點的風險，降低到了史上最低。
而隨著拿地、產品越來越精細化，真正用心的區域深耕房企，憑借自己對城市的了解、對客戶的了解，和對地方政府的熟悉，占據了優勢。
建業去年破千億，寧夏中房、彰泰等企業跨越性發展，都足以說明這種變化。
2020年，疫情之下，因為前面提到的行業全年銷售將減少7%--10%的原因，非熱點城市的風險擴大了，不接地氣的項目可能會滯銷，而避險的最好方式，就是加強區域深耕！
02
業績為王，營銷思維要創新不斷
2020年是地產行業具有轉折意義的一年，行業寒冬、疫情、裁員等這些名詞成為了讓所有地產人都難忘記的回憶。
時代變了，營銷人除了銷售業績，其他的都是空話。2020年受“疫情”營銷，地產的銷售業績出現大滑坡，營銷總們成為了“背雷”的主要對象，實際上這次“疫情”透露出很多問題。
比如以福晟地產為例，銷售業績大滑坡的一個重大的原因就是拿了“高價地”，地拿錯了，銷售來“背雷”，最后集團破產了。
地產的運營管理和銷售一樣擺在很重要的位置，誰的運營管理水平高，周轉速度快，運營成本低，銷售業績自然會更高。
2020年伊始，隨著“疫情”肆虐全國，地產的線下銷售基本處于停頓狀態，包括頭部地產企業在內的地產行業出現“線上售房”的浪潮。
恒大集團線上推出“恒房通”，包括禹州地產、萬科、花樣年等紛紛推出線上售房，打折力度也是近幾年力度少有。
在線下銷售無法進行的“疫情”時期，線上銷售為銷售業績的達成立下汗馬功勞，未來銷售出現“線上”與“線下”相結合的趨勢。
但無論如何，不要總抱著一種營銷思維，要不斷創新，尋找爆點營銷，快速破局！
03
案場管理要精細化，執行必須到位
越是淡市，客戶總量不足的情況下，越要重視轉化率。因為在這樣的市場環境下，但凡是走進售樓處的客戶，大概率都是真正要買房的客戶。所以，淡市營銷，案場的管理必須精細化，細致到每一批訪客，每一次談單。
針對每個業務員都要設置一個周目標，包括約訪量、call客量、成交量、簽約量，排名靠前的業務員每周都可以拿到獎金。營銷負責人也能隨時掌握最新的客戶情況，靈活調整策略。
業務員是所有營銷動作觸及客戶的抓手，所以案場關鍵是要做好業務員的需求管理。營銷負責人對案場管理的顆粒度要足夠細致。
每個業務員的優劣勢如何，負責人要心中有數;業務員手中的每一批客戶都是什么情況，如何攻克，針對一腳門里一腳門外的客戶，團隊和公司資源如何給到支持，制定針對性的營銷政策。
另一方面，一定要提升一線的營銷執行力，每個項目營銷負責人都要深入市場深入客戶，狠抓嚴控每個來訪客戶。
例如每天晚上都要盤客，每個銷售跟進客戶情況怎樣？客戶為什么不買？成交客戶的購買邏輯是什么？假如明天客戶來訪要如何模擬演練？管好這些細節，對成交起到決定性的作用。
04
總結
如果說，電影和故事落幕之后，給我們留下的那些猝不及防的相遇和驚喜叫做彩蛋。那么2020年的開年，更像一個黑色的炸彈，迅雷不及掩耳，口罩和生化服，禁足和逆行，職業信仰和救死扶傷。我們哀嘆悲劇，我們盛贊這世道。
也許我們還沒有從瞬間的震顫中驚醒，但我們從心底其實隱隱約約的意識到，與我們息息相關的市場，終究是變了。
總的來說，下半年對于營銷人來說，將是一場苦戰。
好消息是，但凡有挑戰，也就有機會。亂世出英雄，對于有野心有能力的營銷人來說，或許正在迎來近五年以來，最好的發展機遇。